Импульсные продажи через текст
Есть категории товаров и услуг, которые приобретаются под сильным влиянием внешних факторов. Такая покупка, которую называют также импульсной, обычно не входит в планы, но ее делают в силу внезапно возникшего желания (импульса) либо в результате грамотно продуманного и организованного маркетингового хода.
Факторы, «провоцирующие» импульсную покупку:
- все виды маркетинга и мерчандайзинга (от непосредственно на местах продаж до тех, что проходят удаленно от них);
- разнообразие ассортимента, что гарантирует возможность выбора;
- внешние свойства и характеристики товара (упаковка, цвет, форма, фактура, запах и т.д.).
За импульсные продажи также отвечает и «слово». То есть можно не только показать клиенту товар лицом, но и рассказать о нем так, чтобы у того возникло спонтанное желание покупать, покупать и покупать. Текст может служить мощным инструментом воздействия на покупателя, но для этого нужно, чтобы он «сработал».
И, чтобы текстовая реклама превратилась в ненавязчивый стимул приобрести товар или услугу, она, как и любой другой способ, должна привлекать внимание. То есть текст должен и может решать конкретные коммерческие задачи, если в нем есть то, что нужно клиенту.
Что для этого требуется?
- Больше говорить о том, какую пользу получит клиент от покупки.Иногда достаточно просто перечислить максимальное количество преимуществ. А иногда можно их подробно описать, еще больше сосредоточив внимание на полезности и удобстве товара или услуги.
- Расставлять акценты и концентрировать внимание на следующих моментах:
- эмоциональная составляющая (если предполагается, что клиент хорошо знаком с предлагаемым продуктом). Можно указать на положительные эмоции от совершенной покупки;
- цена и доступность товара (когда клиент выбирает и сравнивает);
- престиж марки или бренда. Полезно напоминать клиенту об уникальности приобретаемого продукта, его оригинальности и особой исключительности;
- отличия продукта от конкурентов (все та же исключительность и уникальность).
Что еще может быть важно, когда речь идет об импульсных продажах?
Иногда нужно постараться максимально исключить фактор сомнения и недоверия к продукту. То есть дать покупателю больше фактов о том, что товар хороший и все, кто приобрел его, остались довольны:
- отзывы клиентов и покупателей. Узнать, что товаром или услугой воспользовались живые люди, значит получить максимально достоверную информацию;
- авторитетное мнение. Эксперты и аналитики дают профессиональную объективную оценку продукту, то есть выступают нейтральной стороной между продавцом и покупателем;
- изображения (фото, картинки и т.д.) и видеоресурсы (если есть такая возможность). Визуальное восприятие товара иногда бывает решающим.
Грамотно скомбинировав все эти инструменты и действия, можно создать базу для формирования спонтанного желания клиента купить предлагаемый продукт.
